Si hay algo que te diferencia de tus competidores y que, a través de ello, consigues mejores resultados de forma permanente en el tiempo, entonces, tienes una ventaja competitiva. No tiene porque ser sólo una característica concreta, puede ser un conjunto de circunstancias que te hacen mejor que los demás. Ni siquiera es necesario que sea algo físico, un elemento intangible como una buena imagen ya te puede permitir superar a tu competencia.

Una ventaja competitiva nace de alguna fortaleza que tenga la empresa. Puede derivarse de alguna prestación adicional de tu producto, del servicio postventa, de tener una ubicación privilegiada o, simplemente, de que puedas permitirte ofrecer un precio más bajo.  Una ventaja competitiva debe tener estas características fundamentales:

  • Ha de ser algo diferencial, que sólo tú poseas. En el momento en que la competencia también accede a esas posibilidades deja de ser una ventaja.
  • Debe ser sostenible a largo plazo, ya que de ello depende el obtener beneficios mayores. La imitación es el mayor enemigo de las ventajas competitivas.
  • Debe ser valorada por los consumidores. Una ventaja que los clientes no aprecian y, por lo tanto, no se traduce en mayores ventas, no sirve de nada a nivel competitivo.

Este último aspecto es muy importante. Conocer bien a los clientes puede ser la antesala de crear una ventaja competitiva. Si logras identificar sus necesidades, sus gustos o sus inquietudes; no sólo las presentes sino también las futuras, puedes estar encaminándote a generar una ventaja competitiva, siendo el primero en anticipar y cubrir esa necesidad.

La ventaja competitiva lo que permite es obtener un beneficio superior al normal, teniendo en cuenta los recursos y la gestión de la empresa. Haciendo lo mismo que los otros se puede obtener más beneficio gracias a esa ventaja.

 

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Tipos de ventajas competitivas

Atendiendo a un criterio de beneficio se puede considerar una ventaja competitiva aquella que permite tener menos costes o proporcionar más ingresos.

  • Ventajas en costes: supone que tus costes sean más bajos que los del sector. Puede ser por medio de una mejor gestión de compras, con proveedores más baratos o más eficientes, o por una mayor capacidad de optimizar los recursos. Esta ventaja será más valiosa si en la decisión del consumidor pesa mucho el factor precio. En todo caso, tener un producto más barato, para que sea una ventaja, no puede redundar en una peor calidad.
  • Ventaja en diferenciación: se trata de incorporar al producto alguna cualidad extra que lo sitúe por encima de los demás. Esto lo pueden intentar todas las empresas del sector pero la clave está en encontrar las características más valoradas y apreciadas por los clientes. de modo que estén dispuestos a comprar tu producto e incluso a pagar más por él.

Alcanzar alguna ventaja competitiva y mantenerla en el tiempo puede ser una estrategia de negocio. Este proceso implica una orientación global de la compañía hacia ese objetivo, con la toma de decisiones y acciones planificadas para tal fin.

 

Creación de la ventaja competitiva

La estrategia competitiva ha de venir siempre acompañada de algún cambio. A nivel interno o bien externo.

Las ventajas basadas en cambios externos, los que se producen en el entorno, pueden estar derivadas de múltiples factores, por ejemplo:

  • Cambios en la competencia, con menos empresas y menos competitivas.
  • Cambios en los consumidores: cuando se modifican sus gustos y preferencias orientadas hacia tu producto.
  • Cambios legales: con normativas que obliguen a otras empresas a asumir costes que tú no necesitas o ya tienes integrados.

No basta con percibir las oportunidades, sino que hay que actuar para sacar partido de ellas antes de que lo hagan otros. Ser el primero es vital en este caso.

A nivel interno, se trata de crear un nuevo modelo de estructura interna que beneficie a la empresa. Unas medidas que favorezcan los recursos y capacidades que posee la empresa de modo diferencial, respecto a sus principales competidores. Uno de los factores clave es la innovación, creando nuevos marcos de negocio, diferentes a los conocidos. Esto se puede lograr mediante el diseño de productos o servicios innovadores o mediante el establecimiento de nuevas formas de relación entre la empresa y sus clientes.

Este tipo de innovaciones estratégicas son el punto de partida para crear ventajas competitivas.

 

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