Si viste algún capítulo de la famosa serie de televisión “Mad Men” o eres aficionado a la historia de la publicidad, seguro que conoces la importancia de la gestión de cuentas para alcanzar el éxito. Pero esa práctica empresarial que ya dominaban las compañías publicitarias en la segunda mitad del siglo XX se ha ido extendiendo a prácticamente todos los sectores laborales, incluido el tuyo. Saber que la gestión de cuentas es una estrategia para el éxito es importante, pero más importante todavía es saber cómo. Vamos a verlo.

 

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Las cuentas clave de una empresa.

En lenguaje coloquial podríamos decir que una cuenta es clave para una empresa cuando es capaz de generar un volumen importante de facturación. De forma teórica, la suma de toda la facturación de las cuentas clave de una empresa equivaldría al 80% de su facturación total. Por ejemplo, una empresa de reparto de pizzas sería una cuenta clave para una empresa que, como la nuestra, se dedica a alquilar motos eléctricas, un tipo de vehículos perfectos para este tipo de desplazamientos urbanos.

Dada la importancia de estas cuentas clave para la supervivencia de una empresa, la gestión de cuentas de estos clientes debe encargarse al miembro más valioso del departamento comercial, el llamado KAM. Lo vemos a continuación.

 

El KAM y la gestión de cuentas.

KAM son las siglas en inglés de “Key Account Manager”, un cargo fundamental para la estrategia empresarial y que suele ser ocupado por uno de los miembros más valiosos del departamento de ventas. En función del volumen de cuentas clave, esa labor de gestión de cuentas puede ser asumida por una sola persona o por un equipo de personas liderado y supervisado por un gestor senior. Una última característica del KAM que es importante para el éxito de su trabajo es que debe desarrollar su labor en colaboración tanto con el departamento de dirección, como con el área de comunicación externa, publicidad y marketing.

 

La gestión de cuentas, una estrategia también para pymes.

Leer los párrafos anteriores te puede hacer pensar que la gestión de cuentas es una estrategia que solo pueden implantar con éxito las grandes corporaciones. Nada más lejos de la realidad. Cualquier empresa pequeña o mediana e, incluso, cualquier profesional autónomo tiene en su cartera una o varias cuentas clave que sostienen su negocio. Quizá esas cuentas no generen el volumen millonario de facturación que las que trabajan con grupos o compañías multinacionales, pero su contribución es fundamental para el éxito de nuestro negocio.

¿Cómo podemos hacer una buena gestión de cuentas clave si nuestro departamento comercial es reducido o, incluso, nulo? Algunos consejos:

  • Haz una lista de tus cuentas clave. Es cuestión de hacer números: ¿cuál es el volumen de facturación de cada uno de tus clientes? Aparte de los ingresos directos que te supone trabajar con ellos ¿aporta a tu Organización otros valores intangibles tan importantes como el dinero? (imagen de marca, contactos con otras empresas o clientes, ).
  • Una vez definido el perfil de tus cuentas clave, toca pensar en la estrategia de ventas, marketing y comunicación que tu empresa aplicará a estas cuentas. Por ejemplo, quizás decidas que a tus cuentas clave hay que visitarlas o llamarlas por teléfono una vez al mes para chequear su grado de satisfacción o que deben disfrutar de un rango de descuentos que no se aplican a otros clientes, o que puedes servirles sus pedidos más rápidamente que al resto, etc.
  • El último consejo: consigue que todo el equipo humano de tu empresa conozca la importancia de la gestión de cuentas clave para su presente y futuro laboral. Si puedes permitirte tener en plantilla un KAM, el resto del equipo humano deberá conocer y reconocer su importante labor y aportar su granito de arena a la tarea de gestión de cuentas. Si el trabajo de gestión de cuentas lo hace un miembro del área de dirección, es fundamental que el resto de los departamentos lo sepa y que cada empleado se responsabilice de las tareas puntuales que le sean asignadas. Parece complejo, pero es una simple cuestión de organización.

¿Crees que la gestión de cuentas es exclusiva de las grandes empresas? ¿Por qué?

 

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