Una empresa debe tener siempre presente la idea de expandir sus operaciones a nivel internacional. La vocación global que están adquiriendo los mercados hace que las pymes españolas tengan que plantearse su capacidad de exportar para internacionalizarse. Este proceso requiere un análisis previo de la situación interna de la compañía y, aunque una empresa no esté en el momento ideal para completar su salida al exterior, debe tenerlo en mente, diseñando poco a poco una estrategia que le permita hacerlo.  Sin duda, es uno de los retos de las pymes para los próximos años.

Para empezar a exportar nos encontramos con que debemos repartir nuestro presupuesto, muchas veces reducido, para la promoción y el desarrollo de las actividades en otros países. Debemos identificar bien aquellos mercados (países) que resulten más interesantes para evitar errores. El entorno se ha vuelto muy competitivo, hemos pasado de tener mercados estáticos donde era fácil prever los cambios que se podían producir a entornos que evolucionan muy rápidamente y la toma de decisiones se hace cada vez más complicada. A la hora de exportar, este hecho es especialmente importante.

 

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Las claves para exportar con pocos recursos

Aquí mostramos siete consejos que pueden ayudar a lanzarse a “conquistar” los mercados internacionales y exportar con inteligencia.

1) Información previa

Una de las dificultades en exportación es la de actuar en diferentes mercados. El mercado interno lo conocemos bien porque, en realidad, somos también consumidores. Pero, ¿cómo son los mercados fuera? Lo primero es identificar los países con más potencial para nuestro producto y obtener información sobre ellos desde fuentes fiables. Sobre todo aquellas a las que se pueda acceder de manera abierta y gratuita. Por ejemplo, información que publican organismos oficiales, aquí y en el exterior, sobre condiciones y evolución de las pautas de consumo, revistas o publicaciones dentro de nuestro sector, páginas web o blogs. 

2) Preparación del producto: 

Cuanto mejor preparado esté nuestro producto para exportar menos problemas dará y menos costes tendremos derivados de la solución de incidencias. Debe estar adaptado a las características y normas del país en cuestión: nombre del producto, embalaje, etiquetado (bilingüe), garantías, certificado de fabricación y calidad, documentación en regla para los trámites en la aduana, etc.

3) Grupos de apoyo: 

La falta de tamaño de una pyme puede resultar un hándicap para exportar, por eso es importante buscar grupos de apoyo como consorcios o grupos de promoción. Muchos de ellos están promovidos por instituciones públicas como el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) o las Cámaras de comercio. Estas asociaciones ayudan a las empresas a exportar ofreciendo programas de información, formación, promoción y apoyo en general.

4) Colaboraciones con empresas del sector: 

La colaboración sería con otras empresas exportadoras del mismo sector. En un principio pueden parecer competidoras pero en la práctica les podemos aportar un nuevo producto que comercializar. Son mecanismos perfectamente compatibles y complementarios. En muchas situaciones se podrá llegar a acuerdos con ellas para enriquecer sus catálogos, lo que les puede aportar un mayor valor añadido para sus clientes.

5) Socios en el exterior: 

Para suplir nuestras carencias competitivas es muy útil llegar a acuerdos con socios o empresas asentadas en el país donde queremos exportar. Intermediarios que nos faciliten el acceso al mercado que nos interesa. Aportamos nuestro producto y ellos se ocupan de complementar nuestras limitaciones técnicas, comerciales o de distribución.

6) Ferias, eventos, redes sociales: 

Todo lo que nos dé presencia en los mercados es útil. Establecer redes de contactos de calidad y participar en ferias de productos, eventos relacionados o grupos dentro del mismo sector nos da relevancia y la posibilidad de conocer a gente que nos abra puertas para poder participar en proyectos de exportación muy beneficiosos.

7) Externalizar gestiones: 

La actividad exportadora requiere de unas formalidades legales muy concretas que se deben tener en cuenta (tramites en aduanas, aspectos fiscales, distintas operativas de facturación y cobros, etc.). Puede que el coste en tiempo, recursos y personal sea mayor que subcontratar esas gestiones a alguna empresa especializada.

 

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